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mercredi 18 décembre 2013

Faire référence au Fait-Main pour vendre ses créations?



Faut-il mettre en avant ou non le caractère fait-main de ses créations? Le débat s'est récemment posé au sein de la blogosphère créative. Mais dans des termes qui nous ont parfois étonnées. Non, Fait-main ne veut pas forcément dire "fait-maison", et nous ne pensons pas qu'il faille systématiquement éviter cette mention. Au contraire!

En tout état de cause, essayez de trouver la définition du fait-main et vous en obtiendrez plusieurs versions car ce terme présente, aujourd'hui plus que jamais, une définition subjective. Nous avions apprécié l'explication qu'Etsy en avait faite sur son blog en mars 2012 et que nous vous invitons à (re)lire. Il est d'ailleurs à noter que, pour Etsy, mettre en avant le caractère fait-main des créations s'avère un très bon calcul : la plateforme a en effet dépassé le milliard de $ de CA en octobre 2013 (contre 895 millions $ en 2012) et est rentable depuis 2009 (source: Le Monde, 16/12/3013). Dans ce même article, le sociologue Eric Donfu souligne: la recherche de produits faits-main "permet de retrouver ses racines, de marquer son appartenance à un groupe, et de créer du lien social à travers sa consommation. L'idée de donner du sens à ses achats progresse".

Malgré tout, attention: faire référence à la qualité faite main de son travail ne se suffit pas à lui même dans un contexte commercial très concurrentiel. De la même manière qu'un processus de fabrication ne suffit pas à vanter et commercialiser tout produit mis en vente : que ce soit une voiture, un maison, un livre, un dentifrice... Plusieurs composantes entrent en jeu pour ventre votre travail et c'est là qu'il est important de s'attarder. En marketing, on parle de la politique des 4P (ou "mix marketing") :

- P : Product ou Produit en français. C'est votre bijou, votre vide-poche en céramique ou votre trousse en tissu. C'est son nom, ses caractéristiques,ses méthodes de fabrication et là arrive la notion de fait-main.

- P : Price ou Prix. C'est le prix auquel vous vendez votre création. Son calcul est un exercice complexe (voir Chapitre 4 dans notre livre - sortie 02/01/14). Plusieurs variantes sont à prendre en compte dont le temps passé pour la confection du produit, où là encore le fait-main aura une conséquence non-négligeable. Tout dépend notamment de l'évaluation financière de votre temps de travail.

- P : Place/Placement ou Lieu de vente/Distribution. Un produit ne peut se vendre que s'il est distribué c'est à dire mis en vente en boutique (offline ou online). Et forcément vos créations n'auront pas leur place en supermarché ou sur Amazon parce qu'elles sont justement "fait-main". Elles se "placeront" plus logiquement sur des marchés/plateformes de créateurs, dans des boutiques indépendantes ou encore des concept stores.

- P : Promotion ou Communication. Ce sont tous les moyens et actions mis en place pour faire connaitre et parler de votre produit auprès des bonnes personnes avec le bon message. Libres à vous de communiquer sur votre valeur intrinsèque : le fait-main, sur l'esthétique de votre univers ou encore l'utilité de vos créations.

Et il y a enfin un autre élément à ne pas négliger, et nous ne le répéterons jamais assez, c'est la CIBLE.
C'est 4 P dépendent étroitement de cette dernière : en fonction du sexe, de l'âge, des revenus, des centres d'intérêts de votre cible, vous ne commercialiserez pas votre produit de la même façon. C'est ainsi que si vous devez faire face à la remarque "c'est trop cher" ou "je peux le faire moi-même",  vous comprendrez que vous ne vous adressez pas aux bonnes personnes tout simplement.

Ce qu'il faut retenir de cette "leçon", c'est que comme tout produit, un objet "fait-main" ne va pas se vendre parce qu'il est beau ou utile ou tendance ou de bonne qualité ou parce que son artisan a du talent. La vente est un ensemble d'actions et de décisions stratégiques qui s'apprennent et ne se mettent pas en place du jour au lendemain. Il n'existe pas de recette toute faite à appliquer sans discernement : il faut du temps, beaucoup de temps, de la patience et du travail. Et si la qualité fait-main de votre travail ne suffit pas comme argument de vente, cela ne signifie pas pour autant qu'abandonner toute référence au fait-main vous garantira de meilleurs résultats.

4 commentaires:

  1. merci pour cette analyse. Oui, je suis tout à fait d'accord. La notion de fait-main est un des points à mettre en avant mais ne saurait être le seul.

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  2. Sur le blog du Vide-atelier des Créatives, Selma de Apolline Point nous dit qu'il ne faut pas mettre la notion de fait-main en avant, car selon elle cela est synonyme de mauvaise qualité pour le public et provoque des sourires polis et gênés de leur part. Le titre de son article est volontairement provocateur : "Laissez tomber le fait-main".
    Ca m'intéresserai d'avoir votre analyse sur cet article.
    voilà l'article : http://blog.levideatelierdescreatives.com/lequipe/laissez-tomber-le-fait-main/

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    1. Eh bien nous avons tendance à penser que les titres volontairement provocateurs ne sont pas forcément les meilleurs ;-) et nous préférons, pour notre part, faire dans la nuance. Comme nous le soulignons dans cet article, "Fait-main ne veut pas forcément dire "fait-maison", et nous ne pensons pas qu'il faille systématiquement éviter cette mention". Et si miser uniquement sur la dimension "fait-main" de vos créations ne suffit certes pas à vendre, conseiller de simplement "laisser tomber le fait-main" ne nous semble pas plus efficace.

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    2. il est certain que devant une telle divergence d'opinion, il devient difficile pour les non agueris en marketing, de s'approprier les conseils, la problématique "utiliser le fait-main pour vendre" pour vendre du fait-main est alors compliquée, une chose est sure, le net regorge de conseils et d avis de professionnels, il est nécessaire de s informer et de se former pour développer son business créatif mais encore faut-il s'appuyer sur des méthodes qui ont fait leurs preuves telles que celle des 4P (aujourd hui on parle même de 7P avec les 3 nouveaux P pour People = cible - P pour Packaging et P pour Physical environment = contexte) dont nous vous faisons la demonstration dans l'article.

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